Распечатать

Санкционный передел ИТ-рынка

27 октября 2014

Текущая международная ситуация и, в частности, санкционные войны не могли не отразиться на состоянии рынка ИТ и расстановке сил со стороны участников. «Наступление» вендоров с Востока: сценарий ближайшего будущего или уже сегодняшняя реальность? Насколько активно заказчики уже сейчас переориентируют свой спрос? Как в условиях постоянно изменяющегося курса доллара к рублю будут вести себя цены на «железо» и «софт»? Что будет с ИТ-рынком, если будет введен налог с продаж программного обеспечения? В этом вместе с экспертами и участниками рынка разбирался «КС».

Далеко ходить за подтверждением того, что расстановка сил на ИТ-рынке стремительно меняется на глазах, не нужно. Так, 14 октября Сбербанк России в лице Германа Грефа и китайская компания Huawei заключили соглашение о сотрудничестве. Как сообщается, соглашение устанавливает прямые отношения между Сбербанком и Huawei и позволяет банку покупать оборудование у вендора напрямую. Кроме того, банк будет выступать финансовым партнером Huawei в продвижении его продукции на рынке РФ и СНГ. Ранее в банке заявляли, что хотят значительно сократить количество вендоров, с которыми работают на сегодня.

Случаи, когда крупные игроки рынка, прежде всего госкомпании, делают ставку на азиатских вендоров, последнее время встречаются все чаще. «Такая тенденция существует. Китайские вендоры и раньше показывали хороший рост на российском рынке, а в последнее время азиатским производителям оборудования фактически был дан доступ к большому количеству российских компаний», — констатирует руководитель департамента аппаратных решений компании Softline Сергей Мельц.

Участники дистрибьюторского рынка и рынка системной интеграции сходятся на том, что уже сейчас чувствуется усиление азиатских вендоров на фоне ослабления западных, что приводит к замещению позиций на рынке. «Мы видим запросы на принтеры KYOCERA вместо НР, Huawei вместо Cisсo. И это только начало. Причем все эти процессы начали ощущаться именно в начале лета», — констатирует директор по развитию дистрибьюторской компании OCS в Сибири Артем Пивень. По его словам, увеличился и контроль со стороны вендоров, запрашивающих информацию о конечном пользователе в случае продаж оборудования двойного назначения.

Соответственно, сами вендоры с Востока активно пользуются предоставляющимися возможностями для развития. «На нас вся эта международная ситуация отразилась положительно. Мы наблюдаем увеличение госзакупок нашей продукции. Со своей стороны на глобальном уровне мы открываем новые направления, например серверное оборудование, бизнес по которому Lenovo купил у IBM. В корпоративном сегменте мы нарастили продажи на 30%», — поясняет региональный представитель Lenovo в Сибири и на Дальнем Востоке Евгений Иванов, отмечая, что в Сибири доля вендора превышает общероссийскую. «Мы тоже получаем выгоды от санкций, так как мы — российский производитель телеком-оборудования для операторов связи», — солидарен с коллегой региональный представитель Qtech в Сибири Дмитрий Катромин.

Тем не менее участники рынка сходятся в том, что западных вендоров списывать со счетов было бы неправильным. Во-первых, потому что по многим направлениям ИТ российских аналогов пока нет. Во-вторых, потому что ряд крупных игроков рынка так или иначе в свое время «перестраховались», открыв в России локальное производство, и поэтому могут называться российскими, как например та же Cisco. Кроме того, у ряда компаний есть в России свои R&D-центры, и вложенные инвестиции являются определенным гарантом того, что соответствующие вендоры не свернут свои проекты в России.

«Полагаю, что в этом вопросе пока рано делать какие-то однозначные выводы. Смогут ли азиатские вендоры усилить свои позиции на отечественном телекоммуникационном рынке или западные компании предложат компромиссные схемы сотрудничества, покажет время. Справедливости ради следует признать, что азиатские игроки последние годы и без санкций уверенно себя чувствовали в России», — поясняет генеральный директор филиала «Энвижн-Сибирь» Павел Каминский. С последним тезисом солидарен и генеральный директор AT Consulting Сибирь Дмитрий Гоков. «Позиции восточных вендоров (Huawei, ZTE) на нашем рынке еще до санкций были весьма сильны и постоянно укреплялись. Это общемировая тенденция — взять, к примеру, недавнюю передачу от IBM китайской Lenovo производства серверного «железа», — отмечает собеседник «КС», добавляя, что непосредственно с момента введения санкций прошло не так много времени, чтобы это как-то заметно повлияло на рынок ИТ.

Другим фактором, играющим в пользу сохранения статус-кво западных вендоров, является определенная инерция ИТ-рынка. «Крупные проекты осуществляются под определенные задачи на наиболее подходящих для этого решениях, процесс от осознания проблемы до технического задания и от технического задания до покупки небыстрый — легко может составлять по полгода и больше. Поэтому до конца этого года можно констатировать: что запроектировано — то и будет куплено. В части программного обеспечения вообще ничего не поменялось. Поэтому хотя и можно говорить о том, что клиенты начали обращать внимание на вендоров с Востока в плане оборудования, но об усилении позиций пока говорить рано», — резюмирует директор по развитию бизнеса в Сибири компании SoftlineПавел Баруткин.

Схожего подхода придерживается и Павел Каминский. «Нельзя быть уверенными, что производители из стран, которые ввели санкции в отношении России, будут соблюдать графики поставок. Однако компании стремятся использовать решения от одного производителя, чтобы избежать так называемого «зоопарка» технических средств. Поэтому в тех проектах, которые уже начали реализовывать, если не случится ничего экстраординарного, компании будут внедрять оборудование, прописанное в документации. А вот в новых проектах предпочтение будет отдаваться решениям «неконфликтных» стран», — резюмирует Павел Каминский. По его прогнозам, не только органы власти, но и коммерческие компании с участием государства переориентируются прежде всего на российские продукты. Таким образом, в «Энвижн-Сибирь» надеются, что российские производители и разработчики также смогут усилить свои позиции. «Например, в Новосибирске работает компания «Элтекс». Мы уже не раз рекомендовали ее оборудование заказчикам и использовали его в рамках проектов», — приводит пример Павел Каминский.

В свою очередь заказчики дают более осторожную оценку происходящим процессам, не разделяя позиции отдельных участников о том, что на рынке наблюдается «передел». «Пока Центробанк не скажет нам использовать другое оборудование или программные комплексы, мы не сделаем это. Ведь мы привыкли к текущему оборудованию. Если, к примеру, какой-либо из западных вендоров уже зарекомендовал себя, то мы со своей стороны уверены в том, что он будет отвечать по своим обязательствам. Вероятность ухода из России крупных ИТ-вендоров, например НР, нулевая. Если на рынке появятся дешевые, более интересные решения, то как только это произойдет, мы их рассмотрим. Однако пока альтернативы нет, и искать что-то нет смысла», — поделился мнением начальник управления ИТ банка «Взаимодействие» Яков Гемпель. С такой оценкой солидарен и Дмитрий Гоков. «Пока вокруг этой темы слишком много популизма и пропаганды. О реальных фактах отказа от закупки западного оборудования в пользу какого-то иного мне, по крайней мере, не известно. Несмотря ни на что, рынок по-прежнему выбирает проверенных западных производителей», — отмечает Дмитрий Гоков. По словам Павла Баруткина, переориентация заказчиков на отечественные и азиатские продукты просматривается лишь в госсекторе, но пока только просматривается. «Госорганы уже приступили к пересмотру своих технологических политик. Но мы еще в самом начале пути, замена одних производителей другими будет постепенной. Не стоит ждать, что уже завтра все заказчики ИТ начнут пользоваться только отечественным ПО и «железом», — солидарен с коллегой Павел Каминский.

Тем не менее уже сейчас можно говорить о об импортозамещении в сфере ИТ как о свершившемся факте. «Кто бы мог 10 лет назад представить, что российскими будут коммутаторы, базовые вычислительные мощности, ГЛОНАСС, видеонаблюдение? Замещение видно по сетевому оборудованию, где российские производители отвоевывают рынок. На мой взгляд, санкции — не спасение для рынка, а дополнительный толчок. Конечный заказчик будет выбирать партнера в рыночной среде. Поэтому сложившаяся ситуация не закроет конкуренцию, а напротив, поспособствует ей», — считает гендиректор ГК 2BGroup Андрей Попков.

В ожидании роста цен

Важнейшим и актуальным вопросом для заказчиков является ценообразование на рынке в сложившихся условиях. Евгений Иванов отметил, что Lenovo как «долларовая» компания для удобства фиксирует для себя обменный курс на определенном уровне, пересматривая его на периодической основе. Дмитрий Катромин также отметил, что его компания старается держать цены при колебаниях курса до 10% и идти навстречу заказчикам. Таким образом, вендоры пока способны держать ситуацию под контролем.

Сложнее реагировать на ситуацию дистрибьюторам и интеграторам. «Мы в данном случае подневольны и ставим те цены, которые утвердил нам вендор. С повышением курса доллара рублевые вендоры на этот же процент увеличивают цены. Лаг составляет примерно месяц. Зачастую нас заранее предупреждают о повышении цен. Со своей стороны мы стараемся фиксировать цены на определенном уровне», — рассказывает Артем Пивень.

Сложная ситуация с ценообразованием напрямую влияет и на прибыльность участников рынка, заставляя брать на себя валютные риски. «Конкуренция стала выше, маржинальность проектов ощутимо снизилась. При этом оборудование иностранного производства при закупке выросло в цене, так как за него приходится рассчитываться в долларах и евро, курс которых с начала года увеличился более чем на 20%. Однако жесткая конкуренция не позволяет повысить цену для заказчика, потому что он не готов платить больше того, что платит сейчас. Но, полагаю, рынок сможет удержать цены на существующем уровне, так как рост американской и европейской валюты носит ситуативный характер. Я твердо верю, что в обозримой перспективе котировки доллара и евро начнут снижаться. Если этого не произойдет то, чтобы удержать клиента, российские интеграторы будут вынуждены искать новых поставщиков оборудования и ПО», — констатирует Павел Каминский.

«Глубокий кризис ИТ-рынка толкает многих игроков к жесткому ценовому демпингу, что наносит очень серьезный ущерб всему рынку. Рынок быстро привыкает к низким ценам, а вернуть их на прежний уровень практически невозможно. И ответственность за это лежит на самих игроках, которые часто ведут продажи, невзирая на себестоимость. К сожалению, сегодня производители ослабили контроль над ценовой политикой своих торговых партнеров. Это очень вредит рынку, снижая маржинальность до минимума. Компании работают на выживание, вопрос в том, как долго они смогут протянуть в таком режиме, и кто из них уйдет с рынка первым», — поясняет Дмитрий Гоков. По его мнению, рост валютного курса будет закладываться в стоимость, и цены вырастут, а вот их снижения при стабилизации курса скорее всего не произойдет. «Компании вряд ли откажутся от ценовой страховки курсовых рисков», — уверен эксперт.

Изменения на рынке

Ужесточение конкуренции привело к тому, что многие представители российского ИТ-рынка приобрели узкую специализацию. Кто занимался преимущественно «железом», сосредоточился на дистрибуции. Кто выполнял работы — стали инжиниринговыми и сервисными компаниями. И в том, и в другом бизнесе есть свои особенности. В частности, «Энвижн Груп» пересмотрела свой бизнес и «ушла» в сервисную модель, которая подразумевает, что компания не занимается поставками «железа» или интеграцией, а помогает заказчику решить его проблемы — автоматизировать складское хозяйство, снижать расходы, повысить прозрачность бизнес-процессов и т. д. А уже в рамках этих комплексных проектов может и поставлять оборудование, и внедрять ПО, и консультировать, и обучать сотрудников заказчика. «На мой взгляд, главная задача, которая стоит перед системным интегратором на зрелом рынке, — составить сбалансированный портфель предложений. Причем необходимо быть лучше конкурентов в выбранных сферах, и тогда все получится», — поясняет Павел Каминский.

Еще одним знаковым изменением на рынке в сложившейся ситуации стало то, что многие крупные западные вендоры упорно уходят от развития темы «железа». Им больше интересны «софт» и аналитика, уверен Андрей Попков. Восточные вендоры, напротив, ухватываются за hardware-рынок. «Перераспределение «железа» уходит на Восток, где его производство дешевле. Маржинальность на «железе» стремительно падает. Если бы мы поставляли только вычислительные системы, то нам бы не хватило уровня маржи для выживания на рынке. Поэтому «железо» рассматривается скорее как компонент комплексного пакетного предложения», — поясняет Андрей Попков. С ним солидарен и Артем Пивень, отметивший, что сейчас уже по сути становится неважно, на каком «железе» заказчик осуществляет те или иные операции, важно, какой софт он использует.

«Рынок «железа» находится в агонии. Более того, есть риски, что эта агония перекинется на софт. Пытаясь выжить, поставщики оборудования переключаются в сегмент ПО, принося туда губительную демпинговую модель. Можно констатировать, что рынок ИТ вошел в глубочайший кризис, аналогичный краху доткомов в начале нулевых. Но вместе с этим неизбежно произойдет и его очищение — старые потерявшие эффективность компании уйдут с рынка, освободив место для новых — высокоэффективных и инновационных», — поясняет Дмитрий Гоков.

«Маржинальность сделок по софту снизилась на 20–30%, по тяжелому проектному «железу» тоже снижается, но уже за счет разницы в курсах валют на момент продажи и момент поступления оплаты от клиента. В случае с ПО основные производители инфраструктурных решений и решений по информационной безопасности привязали свои цены к рублям еще по итогам 2009 года», — солидарен Павел Баруткин. В свою очередь Сергей Мельц поясняет, что ситуация зависит «от того, что это за «железо», и как конкретный участник рынка работает с заказчиками. Если же говорить о поставках ПК, ноутбуках и периферии, то действительно это менее маржинальная тема, но и на этом можно зарабатывать — не зря же на рынке столько игроков, главное — управлять внутренними издержками».

Уход вендоров

Стоит отметить, что еще один следствием сложившейся на рынке ситуации стало закрытие представительств вендоров как в регионе, так и в стране в целом. Так, по наблюдениям участников рынка, в прошлом году в городе естественным образом закрылись представительства ряда вендоров, например DELL. Впрочем, некоторые компании вообще готовы уйти из страны. На общероссийском уровне осенью текущего года появилась информация о закрытии представительства Adobe. Примечательно, что «КС» в мае 2012 года брал интервью у главы Adobe в России Арсения Тарасова, в котором он говорил о начале активной работы в регионах страны.

«Это общая тенденция ИТ-рынка — в этом году основные игроки в лучшем случае стагнируют год к году, а в худшем показывают отрицательную динамику», — констатирует Павел Баруткин.
«Американские и европейские производители хорошо умеют считать вложенные средства и эффективно управляют «воронкой продаж». И если они видят, что в ближайшие полгода региональный офис не сможет выполнять план по продажам, то его закрывают, а функционал подразделения, клиенты и проекты перераспределяют. Полагаю, что филиальные сети целого ряда крупных игроков ощутимо уменьшатся, а количество сотрудников в региональных офисах сократится. Это коснется в том числе сибирских подразделений глобальных вендоров. Поддержка и сопровождение продукции будут осуществляться из макрорегиональных центров и через партнеров», — считает Павел Каминский.

В целом участники рынка уверены, что закрытия офисов вендоров будут продолжаться. «Это долгосрочный тренд. Хотя закрытие представительства Adobe было обусловлено не столько санкциями, сколько переходом на новую модель продаж через Интернет. Так что, даже закрывая представительства, западные софтверные компании остаются на российском рынке, поменяв формат своего присутствия. У поставщиков «железа», конечно, подобных возможностей меньше, но и они всеми способами стараются остаться в России», — рассказывает Дмитрий Гоков.