Распечатать

Несвоевременные советы

Алексей Ефремов, директор департамента по консалтингу «Энвижн Груп», объясняет журналу «Эксперт» причину роста дохода компании от консалтинговых услуг

15 апреля 2010

Впервые за десятилетие рынок консалтинга сократился как в номинальном, так и в реальном выражении. Неизбежную посткризисную паузу лучше переживут компании, готовые к выполнению недорогих коротких проектов, дающих заказчику быстрые результаты

У страха, как говорится, глаза велики. В начале прошлого года руководители ведущих консалтинговых компаний России готовились к масштабному сжатию рынка, прогнозируя падение в отдельных секторах как минимум на треть (см. «Эксперт № 13 от 6 апреля 2009 г.). Однако, как показал наш рейтинг, результаты 2009 года оказались для консультантов не столь уж плачевными. По отношению к 2008 году суммарная выручка 150 консалтинговых компаний сократилась всего-то на 5% (см. график 1), составив почти 79 млрд рублей. Правда, с поправкой на инфляцию спад реальных доходов оценивается уже в 15%. Тем не менее можно сказать, что самые мрачные прогнозы участников рынка не оправдались.»

Впрочем, если разобраться, поводов для оптимизма не прибавилось. Шансы на быстрое посткризисное восстановление рынка невелики. Несмотря на падение объема новых заказов в прошлом году, часть основных игроков чувствовала себя уверенно благодаря заделу длинных контрактов, заключенных еще в докризисный период. К тому же часть платежей за работы, сданные еще в 2008 году, фактически были проведены клиентами лишь в течение 2009 года. Сейчас же портфель переходящих крупных заказов постепенно опустошается. К финансированию новых масштабных проектов подавляющее большинство клиентов явно не готово. Так что динамика рынка в этом году будет определяться в основном спросом на короткие и сравнительно дешевые работы, призванные оперативно разрешить самые острые проблемы заказчиков.

По старой дружбе

Весьма показательно, что доходы тройки лидеров нашего списка (в этом рейтинге ими стали IBS, ЛАНИТ и КРОК) в 2009 году выросли даже на фоне общего падения рынка. Их влияние на общую динамику рейтинга таково, что без учета показателей деятельности этих компаний темп падения выручки ведущих консалтинговых групп России в 2009 году увеличивается в два раза — до 10%.

Консалтинговая составляющая бизнеса компаний IBS, ЛАНИТ и КРОК напрямую связана с выполнением комплексных ИТ-проектов, заказчики которых — крупнейшие российские компании и госструктуры. Долгосрочный характер взаимоотношений с ключевыми клиентами во многом предопределил успех. «Крупные компании из числа топ-200, которые являются главными нашими клиентами, в основном не сворачивали уже запущенные ИТ-проекты, ведь остановить их сложно из-за масштабности и большего влияния на бизнес», — говорит Дмитрий Садков, заместитель генерального директора компании IBS. В качестве примеров длинных проектов в компании называют интеграционные проекты в холдингах ММК, СУЭК и  «Мечел», на долю которых приходится порядка 10% выручки компании. В целом же работа с крупнейшими представителями нефтегазовой отрасли, банковской сферы, отрасли связи и государственными структурами принесла компании за последний год более 60% совокупных доходов.

Компании ЛАНИТ благополучно пережить тяжелые времена помогло многолетнее сотрудничество с крупными государственными и коммерческими структурами. Наиболее значительный вклад в ее оборот внесли интеграционные проекты в Центральном Банке РФ, Федеральном казначействе, Минфине, Минсельхозе, ОАО «Газпром», ОАО «НК «Роснефть» и ОАО «Первая грузовая компания». «У нас исторически большие обороты в области построения вычислительной инфраструктуры. Такие проекты всегда характеризовались значительной интеграционной составляющей, которая из года в год растет в связи с развитием и усложнением инфраструктурных технологий», — уточняет вице-президент ГК ЛАНИТ Владимир Грибов.

Большая часть доходов от консалтинговых услуг компании КРОК пришлась на проекты в банковской сфере, электроэнергетике и транспортной отрасли — около 80% выручки. В качестве примеров в компании отмечают внедрение CRM-системы на основе Oracle Siebel CRM в MДМ-банке, разработку планов аварийного восстановления работоспособности информационных систем для компаний МТС и DeltaCredit, а также создание центра сбора технологической информации тепловой энергии ОАО ТГК-6, который обеспечивает мониторинг, диспетчеризацию и оперативный контроль качества и объемов выработки тепла.

Однако повезло далеко не всем ключевым игрокам, ориентированным на крупный бизнес. В условиях кризиса невысокая диверсификация клиентской базы становится серьезным риском. Выполнение дорогостоящих проектов в телекоммуникационном секторе вывело в 2007–2008 годах компанию «Компьюлинк» на вторую позицию нашего списка. Однако после завершения работ найти сопоставимые по объему заказы оказалось невозможно. В результате выручка «Компьюлинка» за 2009 год сократилась более чем вдвое.

Технологии выживания

Самым болезненным периодом для консультантов стал первый квартал прошлого года. Под влиянием шока первой волны кризиса корпоративные клиенты полностью закрыли бюджеты на консалтинговые услуги. Практически прекратили финансирование новых работ и госорганы. «В начале года консалтинговые проекты сократились фактически до нуля, как и вообще любые более или менее существенные расходы. Компании, грубо говоря, только бумагу и скрепки закупали, на все остальное деньги не выделялись. Со второго квартала ситуация начала немного улучшаться, но, разумеется, заказчики стали вести себя очень аккуратно с деньгами. Клиенты сейчас не готовы тратить много денег на проект и долго ждать результата. Поэтому большинство инициируемых проектов — это проекты короткие (два-три месяца), недорогие и рассчитанные на относительно быструю отдачу и получение конечного результата. Объемы проектов стали меньше в разы», — говорит Дмитрий Садков.

Столкнувшись с кризисными ограничениями, консультантам пришлось испытать эффективность мер по оптимизации бизнеса на себе. «Кризис — время задуматься об эффективности собственного труда, исключив излишнее дублирование функций и деятельность ради деятельности при реализации консалтинговых услуг, не снижая при этом их качества», — говорит президент компании «Ай-Теко» Шамиль Шакиров. В новых условиях актуальными стали вопросы модернизации процессов управления для поддержания баланса между объемом сбыта и трудовыми ресурсами.

Крупные консалтинговые компании были вынуждены заморозить инвестиционные проекты и принять меры по ужесточению финансовой дисциплины и сокращению затрат. Так, в IBS отказались от переезда в новый офис, вложения в который могли составить до 40 млн долларов, а также перешли с годовой системы планирования на квартальную, внедрив процесс оценки рисков. «Мы начали планировать расходы и доходы, оценивая риски по каждому проекту. Специальный комитет ежемесячно оценивал риски всего жизненного цикла проектов для всех клиентов: вероятность того, что проект состоится и будет оплачен. Параллельно мы приняли ряд мер в сфере управления финансами, направленных на оптимизацию управления наличным потоком: ужесточили контроль сроков оплаты дебиторской задолженности и сроков оплаты поставщиков», — делится опытом Дмитрий Садков.

Своими достижениями поделились и в компании КРОК, где в сборе идей по улучшению работы участвовали все сотрудники и топ-менеджеры. «Нам удалось серьезно сократить издержки, во многом за счет автоматизации бизнес-процессов. Мы организовали онлайн-управление проектами, рентабельностью, затратами, ресурсами, субподрядчиками. Более активное использование виртуальной корпоративной сети и нашей студии Telepresence позволило сократить командировочные расходы», — рассказывает генеральный директор компании КРОК Борис Бобровников.

Участникам рынка пришлось сосредоточить усилия и на сохранении накопленных компетенций, возобновляя мероприятия по обучению и развитию человеческих ресурсов, которые были приостановлены с началом кризиса. Однако без сокращения персонала на рынке не обошлось: в целом по списку крупнейших компаний число специалистов, обеспечивающих доходы от консалтинга, сократилось приблизительно на 7%, до 24,6 тыс. человек. Это отразилось на показателе эффективности деятельности, который увеличился на 4% и составил 3,2 млн рублей выручки на консультанта.

Из общего числа компаний, участвующих в рейтинге, 17 компаний сохранили среднее число специалистов на прежнем уровне, а 62 участника, несмотря на кризисный год, это число увеличили. «В ситуации, когда многие наши конкуренты сосредоточились на сохранении ключевых специалистов, мы активизировали усилия по привлечению в компанию новых профессиональных кадров и развитию филиальной сети», — рассказывает директор департамента консалтинга ЗАО «Энвижн Груп» Алексей Ефремов.

Болезненные реакции

ИТ-консалтинг. В комментариях к прошлому рейтингу мы прогнозировали, что кризис ударит по наиболее емкому сегменту рынка — ИТ-консалтингу. Наши ожидания подтвердились. Выручка от услуг по управленческому ИТ-консультированию в 2009 году сократилась на 11% (см. график 2). Доходы компаний от разработки и системной интеграции просели на 4%. Устойчивого возобновления восходящей динамики спроса консультанты ожидают лишь через год. «Фактор, который будет влиять на рынок ИТ-консалтинга, — недофинансирование ИТ в 2008–2010 годах, в результате чего у заказчиков накопился багаж нерешенных проблем. В частности, техника устаревает очень быстро, и к 2011 году это устаревание станет критическим. А на волне роста затрат на обновление ИТ-инфраструктуры “подтянется” и ИТ-консалтинг», — считает Дмитрий Садков.

Однако самые тяжелые потери от кризиса понес консалтинг в сфере управления персоналом, стратегического планирования и маркетинга. Выручка участников рейтинга в этих секторах услуг сократилась по итогам года на 24, 28 и 51% соответственно.

Управление персоналом. Отрицательная динамика развития HR-консалтинга связана с сокращением бюджетов и потока новых клиентов. «Заказчики начали больше внимания уделять стоимости услуг, в результате демпинг стал обычным делом. Известны случаи, когда для сохранения отношений с клиентом консалтинговые компании даже соглашались работать себе в убыток», — рассказывает старший партнер компании Formatta (ЗАО «ФинАльянс») Роман Иванов. На быстрое восстановление рынка пока что рассчитывать не приходится. «Бюджеты составлены очень консервативно. Много работы бизнес будет делать своими силами, в том числе благодаря консультантам, которые ушли на сторону клиента и перенесли с собой экспертизу и технологии. Высок риск и внезапно замороженных проектов и неплатежей», — прогнозирует г-н Иванов.

По оценкам участников рейтинга, объем HR-услуг сократился во всех главных направлениях — кадровом консалтинге, оценке и развитии персонала. Сократились запросы на создание систем премирования на основе ключевых показателей эффективности, акцент переместился на расчет нормативной численности персонала. Оценку и обучение персонала компании больше проводит своими силами, расширяя штат внутренних тренеров, а некоторые обучают только приоритетные категории персонала. Те же, кто сохранил спрос на развитие персонала, стали более требовательны к результатам и отдаче от обучающих программ», — приводит факты генеральный директор ЗАО «ЭКОПСИ Консалтинг» Павел Безручко.

В меньшей степени кризис отразился на компаниях, применяющих в HR-проектах ИТ-разработки. Драйвером их роста стала оптимизация деятельности у крупных заказчиков. «Спрос на услуги проявлял крупный бизнес, который продолжил автоматизацию базовых HR-функций: расчет зарплаты, учет рабочего времени, кадровое администрирование, управление организационной структурой. Корпорации еще до кризиса просчитали прямые выгоды от оптимизации персонала и применения новых форм организации бизнеса. Так, мы завершили начатые до кризиса проекты по созданию единых расчетных центров в ФСК ЕЭС и СУЭК», — делится опытом генеральный директор компании «МОЛГА Консалтинг» Михаил Панченко.

Стратегический и маркетинговый консалтинг. Необходимость сохранения бизнеса заставила корпоративный сектор отложить планы вывода на рынок новых продуктов и инвестиции в развитие. В связи с этим консалтинг в области стратегического планирования, а также маркетинга и связей с общественностью становится пока что менее востребованным. «В кризисный год большинство компаний, в том числе крупных, заморозили либо вовсе отказались от ряда инвестиционных проектов, которые в том числе предусматривали маркетинговую составляющую. Это привело к снижению объема реализованных консалтинговыми компаниями маркетинговых услуг», — поясняет генеральный директор ООО «Маркетинговые и инвестиционные проекты» Андрей Калибердин.

Финансовые увлечения

Впрочем, даже в период кризиса в ряде достаточно емких сегментов рынка удалось поддерживать рост. Наиболее яркий пример — финансовый консалтинг, показавший в 2009 году самые высокие темпы прироста среди консультационных практик. Финансовый консалтинг. Несмотря на двукратное замедление динамики по сравнению с прошлым рейтингом, доходы от рассматриваемого вида услуг у ведущих консалтинговых групп возросли на 18%, до 5 млрд рублей.

Спрос на услуги в области финансового управления стимулируется адаптацией клиентов к новым экономическим условиям. Главная потребность продиктована необходимостью оптимизировать операционную и управленческую деятельность. Для повышения экономической эффективности планирование расходов и сокращение издержек становятся повсеместными. Отдельную роль играют и продолжающиеся инфраструктурные мегапроекты — в условиях сокращения издержек оценка рисков и инвестиций приобретает особую важность.

Оценочная деятельность. Спрос на оценку и стоимостное консультирование остался стабильным даже в период кризиса. Прирост доходов по этому направлению консалтинга в 2009 году составил 3%. Устойчивость этого сегмента связана как с потребностью клиентов в оценке залогов, так и с активизацией процессов финансовой реструктуризации. «Помимо спроса на оценку залогов мы отмечаем рост потребности оценки для целей финансовой реструктуризации, включая выстраивание финансовых моделей планируемых реструктуризаций. При этом реструктуризация связана с вхождением банков в капитал заемщиков, поэтому услуги по оценке, помимо прочего, были нужны в связи с внутрикорпоративными целями, что увеличивало их объем», — рассказывает генеральный директор компании «НЭО Центр» Валерий Есауленко. Спрос обеспечивали и сами кредитные организации, которые зачастую не были готовы к тщательному анализу рисков путем сторонней экспертизы по причине увеличения затрат клиента на обслуживание займа. «Если раньше они ограничивались собственным анализом, то теперь готовы прибегать к помощи консультантов, осознавая, что большая доля рисков будет нивелирована», — говорит г-н Есауленко.

В будущее участники рынка оценочных услуг смотрят оптимистично. Свои прогнозы они связывают, с одной стороны, с вероятным продолжением перераспределения активов, а с другой – с постепенным налаживанием процесса кредитования. «Однозначно востребованными останутся те услуги, которые дают быстрый и осязаемый эффект. Например, оценка активов для судебных решений или предоставления кредита», — считает президент компании «Русская служба оценки» Александр Жигло.

Передовики производства

Урезая бюджеты на консалтинговые услуги, компании оставили в неприкосновенности статьи, относящиеся к производственному консалтингу. Пока на этот сегмент приходится всего 2% совокупной емкости рынка консультационных услуг, однако растет он по нынешним меркам весьма динамично: в 2009 году прирост доходов от этой практики составил 12%. Неплохо себя чувствуют и компании, ориентированные на предоставление консалтинговых услуг в области права: их обороты возросли на 6%.

Производственный консалтинг. Большая часть выручки в сегменте приходится на предприятия нефтегазового комплекса и электроэнергетику: около 550 и 394 млн рублей соответственно (см. схему 1). Главную роль продолжают играть проекты в области промышленной безопасности на крупных предприятиях. «По-прежнему востребованы услуги в области расчета рисков: от риска взрыва и ущерба третьим лицам до потери прибыли, — отмечает президент ГК «Городской центр экспертиз» (ГЦЭ) Александр Москаленко. — В отличие от предыдущих лет клиенты перестали ограничиваться выполнением закона и норм в сфере безопасности производства и труда и все чаще обращаются за практическими решениями в области снижения риска, особенно на этапе проектирования. Отчасти это связано с реализацией масштабных программ реконструкции промышленных предприятий. В 2009 году наша группа выполнила значительный объем работ в области анализа риска и энергоэффективности добычи, транспорта, переработки и хранения газа по заказу предприятий «Газпрома».

В прошлом году получил развитие и обязательный энергоаудит предприятий, подпадающих под действие закона об энергосбережении. «В основе энергоаудита лежит углубленная диагностика систем выработки, преобразования, транспортировки и потребления энергоресурсов на предприятии. Повышение спроса на услуги в этой области связано с вступлением в силу Федерального закона № 261-ФЗ от 23.11.2009, который соответствует мировым тенденциям и проводимой в РФ политике в области энергосбережения и сокращения выбросов парниковых газов. В перспективе это должно способствовать развитию рынка энергоаудита», — поясняет генеральный директор АКГ «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ» Владислав Слом.

Юридический консалтинг. В новых условиях отечественным юристам удалось перетянуть на себя часть крупных заказов: клиенты стали чаще обращаться к ним, не всегда соглашаясь с ценником зарубежных юридических фирм. Но более весомыми являются другие факторы. Кризис стимулировал усиление внимания контролирующих органов к схемам, которые компании применяли ранее и продолжают применять в неизменном виде сегодня. «То, что было возможно еще несколько лет назад, сейчас может оказаться весьма опасным. Задача состоит в том, чтобы перевести бизнес клиента из серой зоны в белую. Поэтому оживление наблюдается в налоговой сфере, а также в области коммерческих споров и взыскания дебиторской задолженности. Значительно вырос, по нашим оценкам, и спрос на услуги в области трудового права и миграционного законодательства. Мы предвидели это и еще в начале 2009 года значительно усилили практику по трудовому праву», — рассказывает управляющий партнер компании «Пепеляев Групп» Сергей Пепеляев.

По завершении острой фазы кризиса объем работ в части юридических практик прибавился. По словам исполнительного директора АКГ «Интерком-Аудит» Ольги Гориной, собственникам и менеджменту теперь важно знать, насколько эффективными оказались антикризисные меры: «Поэтому популярностью у крупных компаний пользуется услуга due diligence. Заказы на нее приносит и наметившееся оживление рынка M&A». Дополнительный спрос на консультации юристов обусловлен изменением законодательства, в частности в рамках Таможенного союза. «Актуализация правового регулирования фармацевтики и торгового оборота, а также антимонопольного законодательства и таможенного регулирования позволила юридическим фирмам участвовать в процессе подготовки нового таможенного законодательства, оказывая юридические консультации в области таможенного права, валютного регулирования и внешнеторговой деятельности», — рассказывает Сергей Пепеляев, отмечая активное участие своей фирмы в разработке закона о трансфертных ценах.

Подробнее