Распечатать

Продажи проектов

30 января 2017

Продавать в условиях жесткой конкуренции далеко не просто, а продавать проекты в эпоху цифровой трансформации бизнеса – архитрудно. Тут не дашь клиенту посмотреть, пощупать и поюзать предлагаемый продукт – приходится больше размахивать руками и ссылаться на уже реализованные компанией проекты.

Клиенты же зачастую не удовлетворены тем, как продавцы подходят к процессу продаж. Хорошо, если продавец может показать, что он хорошо разобрался в бизнес-процессах потенциального клиента – это сразу дает ему возможность набрать очки в процессе борьбы за проект. Хороших продавцов много не бывает – к сожалению, и здесь работает принцип Парето.

Немногие смогут убедить клиента, что его IT-инфраструктуру нужно трансформировать именно так, как предлагает команда продавца. Самые крутые продавцы могут вести переговоры не только с IT-директорами, но и представителями бизнес-подразделений заказчика, в том числе и финансистами, поскольку их голос играет немаловажную роль в процессе выбора интегратора. Только суперкоманда продавца, иногда состоящая лишь из его самого, сможет убедить топ-менеджеров заказчика создать группу поддержки выполнения проекта из сотрудников не только IT-подразделения, но и финансистов, представителей коммерческого отдела, отдела закупок.

На вопросы редакции IT News о компетенциях своих продавцов проектов отвечают представители российских интеграторов.

img

Сергей КУЗЬМИН,

президент компании «Энвижн Груп»

 

Как вы оцениваете компетенции своих сотрудников, ведущих переговоры с клиентами?

Продажи – это искусство в своем роде. У прирожденного продавца собственные стиль, подход, какие-то тайные приемы. Профессиональная импровизация, например. Плюс обязательно присутствует внутренняя мотивация, желание общаться с клиентами и понимать их потребности, предлагать то самое решение. Да и без горящих глаз результата не достичь. Идеальный продавец сочетает в себе харизму и приобретенные качества. Именно таких специалистов мы берем в нашу команду.

 

Сколько процентов из них, по вашему мнению, попадает в группу «Лучшие продавцы»?

В нашей команде 80% – «Лучшие», а остальные 20% – «Самые лучшие». Это наша интерпретация принципа Парето.

 

По каким критериям оцениваются в вашей компании продавцы?

Довольные заказчики, реализованные проекты – вот самая очевидная иллюстрация компетентности нашего департамента продаж. Если же рассматривать формальную сторону, то в компании существует система обучения и тестирования. Выполнения плана продаж, конечно, тоже никто не отменял.

 

Обучаете ли вы своих продавцов разбираться в бизнес-процессах клиентов и трендах отрасли или, по мнению вашего руководства, им достаточно знать отраслевую специфику?

Повторюсь, но прирожденному продавцу не нужно объяснять, зачем требуется понимать тренды отрасли. Он по своей природе любопытен и эрудирован. Чем глубже продавец понимает бизнес клиента, тем полезней будет сотрудничество для обеих сторон. Главное – соблюдать баланс между глубиной погружения в отраслевую специфику и динамикой охвата рынка. В постоянно меняющихся экономических условиях важно оставаться в тренде течении, быть в каком-то смысле универсальным специалистом по продажам, не теряя индивидуальности.

 

Насколько глубоко продавец должен знать предлагаемые им IT-продукты? Кто проверяет эти знания?

Максимально эффективно на продажах у нас работают альянсы, куда входит непосредственно аккаунт-менеджер, технический пресейл и отраслевой эксперт. Безусловно, у каждой такой соты есть лидер, обладающий необходимыми компетенциями для ведения переговоров с клиентами.

 

Вы планируете обучать своих продавцов, чтобы они лучше разбирались в финансовых вопросах?

С 2001 года в МТС (АО «Энвижн Груп» в 2015 году стало частью ГК МТС) существует учебный центр – корпоративный университет, на базе которого, а также совместно с провайдерами внешнего обучения, ведущими учебными центрами в стране и за рубежом, наши специалисты получают доступ к неограниченным возможностям дополнительного образования и личностного роста. Курс «Финансы для не финансистов» – один из самых популярных, в том числе и в департаменте продаж.

Ответы остальных участников обзора доступны по ссылке в материале портала IT-Weekly.