Распечатать

Стандарт

Показательный сервис

20 марта 2009

На рынке видео-конференц-связи (ВКС) сложилась странная ситуация. С одной стороны, корпоративные клиенты готовы платить за ВКС, предпочитая услугу дорогостоящим командировкам сотрудников. С другой – связисты готовы предоставлять этот сервис всем желающим. Однако потенциальные заказчики пока неохотно пользуются операторскими предложениями ВКС. Почему так происходит – выясняли участники круглого стола журнала «Стандарт».
 
СТАНДАРТ: Что за последний год изменилось в сегменте ВКС?
Борис Попов, директор по развитию бизнеса в России и странах СНГ TANDBERG Telecom AS (Norway):
В 2008 году на рынке видео-конференц-связи произошел качественный скачок. Связан он, прежде всего, с развитием технологии. Ярким трендом стало то, что ВКС пошла к конечному заказчику – неважно, крупный это корпоративный клиент или средний. ВКС интересует даже частных лиц. При этом возникает вопрос, зачем заказчику, у которого от пятидесяти до ста ВКС-систем, держать в штате специалистов и базовое оборудование? Почему бы не арендовать услугу у оператора связи? С этим посылом мы год назад вышли практически на всех крупных сервис-провайдеров. Одних наше предложение заинтересовало, других – нет. Основная идея – продвинуть ВКС в массы. Внедряя видео-конференц-связь в портфель услуг, операторы в основном предлагают клиентам воспользоваться специально оборудованными студиями, подключенными к сети и расположенными в разных городах. Но этого уже недостаточно, и именно ограниченность предлагаемых услуг сдерживает развитие ВКС в России. Заказчики хотят иметь услугу «на своей территории», например, дома или в офисе. А в ближайшем будущем даже «в кармане».
 
Екатерина Цвилева,
руководитель отдела маркетинговых коммуникаций ООО «Эквант» (Orange Business Services Россия, СНГ):
Orange может организовать видео-конференц-связь для заказчиков разными способами, выступая не только как оператор, но и как системный интегратор. В том числе мы предлагаем специально оборудованные конференц-залы в аренду в крупнейших городах России. Или предоставляем ВКС как управляемый сервис или Managed Servise, когда сервер принадлежит нам. Это наши капитальные затраты, и заказчики не инвестируют в оборудование и технических специалистов. Эта услуга успешно продается свыше пяти лет, мы ожидаем, что интерес к ней возрастет в разы в этом году. Ведь не секрет, что главное событие прошлого года – это кризис, компании проводят оптимизацию затрат. И мы внимательно следим за рынком и адаптируем решение под существующие линейки оборудования и требования заказчиков. Стоить отметить, что в прошлом году был анонсирован выход на рынок новых моделей видеотерминалов, поддерживающих высокое разрешение. Это решение, которое, скорее всего, будет востребовано и крупными заказчиками и небольшими компаниями.
 
Сергей Филиппов, коммерческий директор ЗАО «Рэйс Телеком»:
Компания «Рэйс Телеком» с 2004 года успешно реализует услугу ВКС. Мы работаем в сегменте VSAT, это нишевый бизнес, где потребителями ВКС являются абоненты, у которых уже установлен терминал VSAT для организации корпоративной сети VPN или доступа в Интернет. Видеоконференц-связь они рассматривают как дополнительную услугу, которую предлагает оператор. Как правило, услугой ВКС пользуются компании, которым экономически выгоднее провести сеанс ВКС, чем собирать всех в одном месте. В основном мы предлагаем ВКС как дополнительную услугу, хотя реализация проектов с организацией «последней мили» для проведения ВКС в действующей сети абонента – для нас успешно решаемая задача.
 
Александр Баринов, руководитель отдела систем мультимедиа и ВКС ЗАО «Энвижн Груп»:
В 2008 году операторский сегмент активизировался на рынке ВКС. На протяжении всего года от операторов поступало большое количество запросов на внедрение систем видеоконференц-связи и возможности  предоставления этой технологии в качестве услуги. Однако для компании-интегратора, занимающейся внедрением подобного решения, – это не такая простая задача, как может показаться на первый взгляд. Одно дело – создавать залы для после дующей сдачи их в аренду и совсем другое – продавать конечному пользователю часть ресурсов MCU. В этом случае компания-интегратор должна иметь в арсенале достаточно солидный портфель решений
и технологических направлений, так как услугу ВКС необходимо интегрировать с системой биллинга, активацией сервиса, порталом, CRM-системой и т.п. Для того чтобы реализовать ВКС как услугу, операторам необходимо серьезно вложиться в разработку и создание системы, при этом она должна окупиться в приемлемый срок и стоить конечному пользователю разумных денег. Такие проекты мы и ведем.
 
Александр Сериков, директор по развитию бизнеса ООО «ГК «ИМАГ»:
После новогодних праздников совершенно неожиданно мы зафиксировали три взрывных точки роста бизнеса. Одна
из них – это видео-конференцсвязь. Проанализировав ситуацию, мы поняли, что если раньше компании с распре-
деленной структурой решали определенные задачи, в том числе с помощью командировок, то сейчас, на фоне
адаптации расходов, топ-менеджмент понимает, что преимущество на рынке создается за счет оперативного принятия решений. Именно поэтому ВКС пользуется спросом. Однако при закупке систем компании стали отдавать
предпочтения бюджетным решениям. Если с августа по октябрь у меня было около десятка запросов на систему
HD-ВКС, то с начала этого года – ни одного. Я говорю про опыт продаж систем итальянской фирмы Aethra, у
коллег, работающих с другими вендорами, тренд может быть другим.
 
Александр Косолапов, начальник отдела голосовых продуктов управления развития и сопровождения продуктов департамента продуктов и маркетинга генеральной дирекции ОАО «Ростелеком»:
Да, мы предлагаем ВКС-услугу через ISDN-сеть, предоставляя сервис как между собственными студиями на территории России, так и с возможностью подключения по ISDN удаленных коммерческих студий в нашей стране и в 45 странах, где у «Ростелекома» есть операторы-партнеры. У нас более 80 специально оборудованных студий, расположенных в 70 крупных городах России. Клиенты арендуют студию, договариваются с коммерческими студиями, имеющими выход на ISDN-номер, и мы обеспечиваем им видео-конференцсвязь. Есть также возможность предоставления оборудования в пользование клиентам. Изначально ВКС создавалась для правительственных и корпоративных нужд. Позже мы стали продавать эту услугу. Для нашей компании ВКС – не основной драйвер дохода, но спрос на услугу устойчивый. Наблюдая за тенденциями, могу подтвердить, что кризис оказал влияние на рынок, и за последние полгода спрос на ВКС поднялся на 30-35%. Это хороший показатель.
 
Иван Астахов, начальник отдела развития продуктов и услуг департамента маркетинга, развития и управления услугами фиксированной связи ОАО «ВымпелКом»:
Как и многие операторы, мы также предоставляем сервис на базе студий, специально оборудованных для проведения сеансов видеоконференц-связи. Но опыт нашей компании показывает, что большинство клиентов использует сервис ВКС на основе предоставляемой нами услуги IP VPN. При этом оборудование ВКС клиент покупает самостоятельно. Это связано с требованиями клиента обеспечить безопасность передачи информации во внутренней корпоративной сети. Не исключено, что в контексте сложных экономических условий ситуация изменится. Пока же ВКС-сегмент сильно отставал от традиционных услуг операторов, таких как доступ в Интернет, передача данных и голоса, создание корпоративных сетей. Пока мы видим сервис видеоконференций лишь как дополнительную услугу. Клиентов интересуют такие мобильные решения, которые позволяют, когда необходимо, развернуть системы ВКС в требуемом месте. Кроме того, в условиях кризиса немногие заказчики готовы вкладываться в дорогостоящее оборудование высокого класса (как Telepresence, к примеру).
 
Александр Баринов: В данном вопросе я могу встать на сторону сервис-провайдеров и понять, почему они так неактивно относятся к маркетингу этой услуги. Прежде чем говорить о продвижении какой-либо услуги, каждый оператор должен оценить рынок – кому он будет продавать эту услугу и каков его потенциал. Услуга ВКС в сервис-провайдинге – это, прежде всего, business to business. Соответственно, оператору необходимо донести до клиента, что этой услугой можно пользоваться, и обозначить, сколько это будет стоить. В то время как системный интегратор должен внедрить оператору рентабельное решение, которое будет адекватно продаваться и за приемлемые деньги. На этом стыке угасает большинство запросов на внедрение подобной услуги.
 
Олег Степанов:Мы проводили исследования, которые показали, что объем рынка ВКС как услуги очень мал. Поэтому многие
операторы не торопятся выводить на рынок новые сервисы и занимают скорее наблюдательную позицию.
 
Алексей Кирсанкин: Пока интеграторы и производители не помогут операторам продумать стратегию создания, внедрения и предоставления услуги ВКС, доказать сроки окупаемости инвестиций, ни о каком продвижении ВКС у оператора как услуги говорить не приходится. Для того чтобы сам провайдер обратил внимание на этот сервис, он должен понимать, какие перспективы и масштабы бизнеса его ожидают.
 
Екатерина Цвилева: Повторюсь, но Orange более пяти лет предоставляет услугу управляемой видеоконференц-связи. Это всегда была услуга для корпоративного рынка, причем дополнительный сервис к таким ключевым решениям, как, например, корпоративная IP VPN-сеть. Это одна из тех услуг, которая позволяет Orange говорить о себе как комплексном поставщике ИКТ-услуг. Конечно, ситуация на рынке меняется, так же как и ожидания заказчиков. Наверное, я сформулирую позицию всех присутствующих здесь операторов – мы внимательно смотрим на рынок и готовимся к дальнейшему его развитию.
 
Александр Баринов: Помимо стоимости оборудования и затрат на аренду каналов связи, немаловажным моментом, на который следует обратить внимание, является сервисное и гарантийное обслуживание системы ВКС. В связи с этим наиболее экономически выгодной для заказчика является покупка оборудования ВКС, поддерживающего разрешение HD или способного программно апгрейдиться до этого уровня. Покупку терминала SD-качества в наше время можно сравнить с покупкой телевизора с электроннолучевой трубкой, при поломке которого, например через полгода, ремонт может стать невозможным. HD в области ВКС, пожалуй, одно из самых мощных технологических достижений за последние 10 лет, и основные производители этого оборудования проводят достаточно гибкую ценовую политику. Оборудование SD-качества постепенно снимается с производства, и в ближайшее время станет более затратным в содержании. Поэтому защита инвестиций, к чему стремится любой покупатель IT-рынка, возможна только при приобретении оборудования класса HD. Вендоры оборудования ВКС стараются максимально снизить разницу между оборудованием класса HD и SD для более плавного перехода покупателей на технологию будущего. Основная цель – насытить рынок оборудованием HD-класса. Для нашей
компании HD – это стандарт.
 
С полной версией круглого стола можно познакомиться: http://www.comnews.ru/index.cfm?id=43966